大象互联网营销（大象互联网科技北京有限公司）

大象安全套的互联网式营销

2013年6月决定创业，大象和他的伙伴们CEO赵川和他的合伙人定下了创业方向，就是做一款用得爽的安全套。

虽然谁也说不清楚成人用品行业在中国整个市场规模，但避孕套行业却是相当成熟的，从最初的计生用品开始，杜蕾斯在微信、微博等营收事件频频出着风头，这都让人觉得大象进入的市场可能已经红海了。而如果不是通过概念性的首批传播，可能大象的知名度还需要一段时间才能走到现在这样。

但赵川并不认可这个说法，他认为，产品的知名度永远是随着用户体验增长，概念宣传得再好，消费者用了也不会有下一次，而大象大部分用户还是口碑传播来的。

口碑是互联网思维的一个摆不开的特性。如同小米依靠用户和粉丝减少广告投放得到同样的销售效果，大象的用户体验交流是一个重点方向，不过这个社区还在建设。

另一个互联网思维的关键词是快速升级。这个半年时间设计出的第一款产品在一些细节上有着一些改进，但不管是陆川还是投资人陈亮都认为产品还有大量可以改进的地方，而改变的周期就是每一次进货的节奏。

“比如包装盒的这个棱角，包括整体设计，我们还有很多细节可以改进。”陆川表示。

营销IDEA｜别想那只大象

在开始前，咱们先来做一个小试验。

现在你听我说：

你现在干什么都可以，

不要想一只大象，

别想那只大象，

不要想那只粉红色的大象......

当你尝试之后便会发觉，我越是命令你，不要想一只大象，其构成的心理暗示作用，却迫使潜意识驱使你使劲去想那大象。

这一理论和实验最早由美国著名认知语言学家George Lakoff提出:

“我在伯克利大学认知科学基础课上讲框架时，总是先叫学生做个练习。练习内容是这样的：别想大象！你做什么都行，就是别想大象。我还从来没发现有学生能做到这件事。每一个词汇都跟大象一样，唤起了框架；而框架又涉及一种形象，或是其他类型的知识：大象体格庞大，有蒲扇般的大耳朵、长长的鼻子，马戏团里有大象等等。这一词汇的定义与该框架相关联。每当我们否定框架，也就唤起了框架。”

                                                                                        －－《别想那只大象》

Christopher Nolan在其著名的电影Inception（盗梦空间）中也从另一个角度提到了大象这一概念：

"An idea is like a virus...... Resilient, highly contagious. Once an idea has taken hold of the brain it's almost impossible to eradicate. An idea that is fully formed, fully understood. That sticks, right in there somewhere."

“一个想法就像一个病毒......顽固并具有高度传染性。一旦这个想法在大脑中萌芽，它几乎不可能被清除。一个成熟的、被完全认同的意念一旦产生，便会永远扎根在脑海中。”

我没有想到合适的商业市场营销例子，所以只好借用书中美国的选战政治营销的例子了，不过不论是市场营销还是政治营销，其实本质上都是相通的：

如美国在同性婚姻是否合法问题上，保守派就曾成功利用框架塑造，特别是使用“定义”和“神圣”这两个有力概念，击败了自由派和进步派，让同性婚姻长期无法获得美国联邦和各州的合法许可。

而George Lakoff建议，要在这项政策辩论中战胜保守派，就必须重塑框架，重新定义，并提出比“神圣”更有力的概念：反问为 “你觉得，政府是否应该告诉人们，他们能跟谁结婚，不能跟谁结婚？”（“管制”、“权利”概念被提出）、“你认为跟自己想要的人结婚，属于法律之下权利平等的问题吗？”（比“神圣”更具体的宪法权利）。

框架是塑造人如何看待外在世界的心理结构。无论在政治领域，还是商业范畴，总是会有人试着塑造框架，那些你以为是自己独立思考、自主得出的决策，其实你不过是在不知不觉地遵循前述中他人制造的框架。

正如文章开头提到的那个小试验一样，几乎没有人能够做到不想大象，因为我提出的话唤起了框架，从而让你陷入到越想要“不想大象”，就反而更有意识去反复激活这项框架的困境。

你还在想别人告诉你的那只大象么？

又或者，

你正是那个想把大象放进别人脑袋里的人？

Anyway，这篇文章只是为大家提供一种新的思维方式，不论是在生活中还是工作、市场营销中，拿去灵活运用吧。

互联网时代营销管理变革，对客户服务的转型和关键能力建设有哪些影响

【传统行业的电子商务的未来】

企业，首先需要的是规划，以为电子商务很好，急急忙忙地进入，并抱持着短期赚钱的渴望，往往会事与愿违，进入电子商务与进入一个渠道不同，它需要更长时间的熟悉过程和更多的学习。

首先是对消费者的再认识，尽管传统企业在过去也一直在关注消费者，但那些大多是些报表上的数据和少量的市场调研，或是来自渠道的二手信息。电子商务会让你直接面对消费者，这是真正的一对一营销。企业在第一次真正面对消费者直接购买的时候，往往会不知所措，消费者大多数时间在晚上购买，企业却在白天上班，客服也根本没有权力第一时间处理消费者的投诉抱怨，更别提议价，或者是，客服根本就是个陪聊，对产品一无所知，还反应迟钝。这些都是现今电子商务中存在的问题，它的深层问题是，企业依然不能理解消费市场的变迁，还在以1.0时代的心态对待2.0时代的市场。

生产、订单、包装、物流、售后，这也都是需要作出巨大的改变的。电子商务改变了20/80的产品定律，它可能是4/96，即4%的产品占据96%的销量。尤其是在淘宝平台，搜索权重的特性更是加大了这种变化，这是电子商务特有的“爆款”现象，也就是“趋多消费”的现象：产品买的人越多，越多的人会买，消费就往往向几个爆款产品集中。而你又不能把其他产品都下架，这会影响到顾客的选择性，虽然他们依然会倾向选择“爆款”，但他们还是希望同时看到琳琅满目的产品陈列。对这种现象如果不加以处理，还是按照传统的供应链方式进行预测排单生产，就很容易形成好卖产品断货，其它产品库存积压的现象。这是电子商务形态下对企业的供应链提出的新要求。

订单的处理、捡货与发货，也被要求更为快速与准确；传统的仓储，也需要作出相应的改变，变得更为适应个人订单的需求；包装则需要更适应快递运输和多次周转的需要。这些，看似细小，实际关系到电子商务成败的全局。售后问题也是如此，以前的售后往往跟随着渠道建设而铺开，现在却很难做到，即便先前全国有基本铺点的企业，现在也因为电子商务的地域不确定性而不得不在某些地区放弃售后，但假使总部所在地不能做好咨询与解释工作，逆向物流（比如退货、换货）就是一笔非常高额的支出，这都是电子商务运作中经常会遇到的问题。

其次，在对渠道的处理上，也不能大意。外贸企业转型做国内市场，没有负担，反而可以甩开手大干，但传统中小企业却面临着渠道冲突的问题。显然没有人愿意立刻废掉以前的渠道就开始在零起点的电子商务上作出巨大投资，但传统渠道的成本构成和产品选择模式是和电子商务渠道完全不同的，迄今为止，很少有品牌能把同一个产品以同样的价格在传统和电子商务渠道中同样销售好。无论是传统走向电子商务或是电子商务走向实体店都面临这个问题。所以，产品分线或是做副品牌、子品牌，都是可以选择的道路，这没有对错，只是找到适合企业的运作方式而已。

也曾经有不少企业思考或操作过线上线下融合的商业模式，不得不说，作为一位实践者我深知这未知领域的难度，这里面，有太多问题需要解决，也有太多利益需要权衡。如果让渠道商（无论是零售商或是经销商甚至是厂家的分支机构）享有网络订单的利益分成，这固然对分销、仓储运输或是售后服务有一定的好处，但难点是，分享利益本身会让产品的单价上涨，如果分的利益太高，反而会让产品在网络上失去竞争力；利益太薄，线下渠道未必愿意干，他们会认为网络抢了他们的销量（事实上也的确有此可能）。所以，更多的情况下，厂家的选择是分开运作，仅让渠道分得售后服务的收益。

这里面，实体经销商和网络分销商的冲突也是难以避免的，实体经销商基于地域分割生意区域，而网络分销商则大多面对全国市场。但我们思考一下现代零售渠道（也就是我们现在所说的K/A）兴起的过程，我们不也是面临过这样的问题吗？现代零售渠道有着明显的跨地域特性，这是渠道变革中所无法回避的问题，解决K/A渠道的方式依然可以运用于电子商务领域，这是一个从量变到质变的过程，尽管这中间依然有着无数的纠结，但趋势使然，是谁都阻挡不了的。

尽管，网络零售现在依然只占到社会消费品零售总额的3%，但我们应该清醒地看到，在不少品类中，已经远远不止这个数字，互联网的特性是10倍速发展，每一年都会是一个巨变。就在几年前我们还在争论网络广告到底对传统广告有多少影响，但现在我们已经在讨论如何发展电子商务，并且借助此创新我们的营销模式了。这肯定是一个百年不遇的重大转折点，互联网只会更为加速地发展，并改变人类社会的结构与商业形态。每一个企业都应该进入电子商务领域，现在尚未晚。这是一个每天都有传奇的新领域，也必将是中国企业的未来之路。