市场营销策略 市场营销策略国内外研究现状

　　1978-2017年，中国营销已经走过39年，其中对营销有系统化、理念化的认识也已经有20多年时间了。 正如中国经济发展一样，中国短短30多年的市场营销走了国外近百年的营销历史。

　　当然，在很多方面，中国营销与国外营销相比还是有很多不足，但无论是市场成熟度，还是营销人的水平方面，都已经到了一个较高的层次。中国市场已经从早期的无须“营”即可销的时代发展到激烈竞争的时代，而参与的人不仅有优秀的本土营销人，更有众多实力雄厚的国际巨头，每天都会有众多不适应市场竞争与变化的参与者被淘汰出局，这其中不乏很多曾经辉煌时的著名企业。

　　今天，中国的市场已经从改革开放初期的“机会时代”走向“科学策略时代”。营销作为一门科学，其中自然有着可追寻的规律，摸透这些规律，就能够帮助我们建立科学的营销策略，反之，若是对营销抱以轻视的态度，只能苦果自吞了。因此，在这样的环境下，对每个营销人都提出了更高的要求，每个想要在市场营销上有一番作为的营销人，都必须对中国市场和中国营销有一个清醒的认识。

　　营销的基本核心是什么？差异化优势！也就是在任何时候都要拥有竞争对手所不具备的优势。比如说，你经营服装产品，无非就是衣服裤子，你怎样才能让自己卖的衣服裤子跟别人的不一样？这并不等于启发你卖“奇装异服”，而是需要你从进货方式、销售方式、售后方式、广告方式等方面跟别人不同，这才是营销。

　　众所周知，王老吉凉茶几乎是在一夜之间火遍全国，其营销手段堪称商界典范，我们来看一下王老吉是如何做营销的。凉茶一直仅在炎热的广东、广西流行，2002年时的王老吉凉茶只有1亿元的销售规模，他们亟须打开全国市场。

　　第一步是细分市场。当时流行的饮料有红牛——功能型饮料；星巴克——高档咖啡；可口可乐等——碳酸饮料，而王老吉却开辟出“预防上火的饮料”，也就是清热饮料，切入点是清凉好喝，最重要的是预防上火。

　　第二步是规避缺陷。凉茶这一概念在南方流行，在北方却不流行，王老吉要想打开全国市场，主推凉茶概念是行不通的，所以他们在宣传上紧紧抓住“预防上火”这一中医理念。在中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。

　　谁都怕上火，尤其是聚餐过后，王老吉的理念抓准了消费者的心理，在这个领域，人们第一反应想到的就是王老吉。

　　第三步是申遗。在占得市场之后，王老吉还想让这把“火”再旺一点，他们联合了广东、香港、澳门等地的17个凉茶品牌，共同申请凉茶成为“国家级非物质文化遗产”，凉茶的概念又凸显而出。

　　在这里王老吉不怕同行竞争，因为它的知名度已经存在，对于很多消费者来说，凉茶就等于王老吉。

　　第四步是继续主打“上火”。从饮食上火到熬夜上火、气候变化上火，等等，再加上投巨资在央视等媒体黄金时段投放广告，王老吉的火爆并非偶然。

　　王老吉的营销策略非常清晰，每一步都走得很漂亮，所以它能成功。其实营销策略制定起来并并不难，难得是你要根据自己的企业情况、产品情况、市场情况来制定，从自身挖掘可营销的“点”，这才是科学营销。盲目地花大钱投放广告不是科学营销，盲目地在各家经销商处做促销也不是科学营销，科学营销的每一步都走得有根据、有想法，这样才能实现战略目标，将营销与渠道强强联合，才能打造出一条适合本企业的财路。

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